Как зарабатывает брокер: спред, комиссии, «кухня»

Брокер работает при любом рынке. Акции падают, клиенты теряют деньги, а у брокера всё равно выручка, зарплаты и реклама в каждом втором приложении. Сделано это без всякой магии: брокер берёт понемногу с каждого вашего действия, а иногда и с бездействия. Ниже разобраны все основные источники дохода брокера на бирже (комиссии, кредиты под плечо, деньги на счетах клиентов, продажа продуктов), чем от него отличается форекс-дилер с его спредом, свопом и «кухней» и как посчитать, сколько брокер берёт именно с вас. Цифры по отрасли взяты из обзоров Банка России, примеры расчётов условные.

Брокер и дилер: кто на чём зарабатывает

Начать стоит с главного различия, без него остальное не сходится. Брокер на бирже покупает и продаёт по вашему поручению и за ваш счёт. Цену формирует биржевой стакан, вторую сторону сделки гарантирует клиринговый центр, а брокер просто передаёт заявку и берёт за это плату. Заработали вы или потеряли, его доход от этого не зависит. Важен оборот: чем больше вы торгуете, тем больше он получает.

Форекс-дилер устроен иначе. Он сам становится второй стороной сделки, сам ставит котировку и зарабатывает в том числе на результате клиентов. Подробно эта разница разобрана в статье о дилинговых центрах и «кухне», здесь достаточно короткой сводки:

Последняя строка и делает разницу принципиальной. Брокеру выгодно, чтобы вы торговали много и долго. Дилеру без вывода сделок на рынок выгодно, чтобы вы проиграли.

Итог: брокер зарабатывает на вашей активности, дилер может зарабатывать на ваших ошибках.

Комиссия за сделки и обслуживание

Самый понятный источник дохода. Брокер берёт процент от суммы каждой сделки: и при покупке, и при продаже, и с прибыльной сделки, и с убыточной. В тарифах обычно указывают сотые доли процента от оборота. Внутри этой суммы часто сидит биржевой сбор: биржа и клиринговый центр тоже берут свою плату, тоже в сотых долях процента, и брокер либо включает её в свой тариф, либо списывает отдельной строкой.

Помимо процента в тарифах встречаются:

• минимальная комиссия за сделку или за день, из-за которой мелкие покупки на пару тысяч рублей выходят непропорционально дорогими;
• ежемесячная абонентская плата, иногда только в те месяцы, когда были сделки, иногда при остатке на счёте ниже порога;
• плата за депозитарное обслуживание (хранение и учёт бумаг) или за отдельные депозитарные операции, например перевод бумаг к другому брокеру;
• комиссия за вывод денег, за сделки на внебиржевом рынке, за поручения по телефону;
• отдельные ставки для валюты, фьючерсов, облигаций и иностранных бумаг.

Каждая строчка мелкая, но тарифов у брокера обычно несколько, и выгодный для одного клиента оказывается разорительным для другого. Всё решает частота сделок.

Два клиента, один тариф

Допустим, тариф 0,05% от оборота с уже включённым биржевым сбором. Первый клиент копит на пенсию: раз в месяц покупает фонды на 30 000 ₽ и ничего не продаёт. Второй торгует внутри дня: счёт 200 000 ₽, пять сделок в день на весь депозит, 21 торговый день в месяц.

Тариф один, а нагрузка различается в сотни раз. Чтобы просто выйти в ноль, трейдеру из примера нужно зарабатывать больше 5% в месяц, и это ещё без спреда и проскальзывания, которые в отчёте брокера отдельной строкой не появляются. Как одна сделка выглядит в рублях со всеми комиссиями и налогом, показано в статье с примером биржевой сделки.

Отсюда понятна любовь брокеров к активным клиентам, турнирам трейдеров и пуш-уведомлениям о «горячих идеях». Каждая лишняя сделка платит комиссию. Для клиента верно обратное: меньше сделок обычно означает больше денег на счёте.

Кредит под плечо и шорт

Второй крупный источник дохода. Закон «О рынке ценных бумаг» прямо разрешает брокеру давать клиенту в заём деньги и ценные бумаги под обеспечение, то есть под активы на счёте. На этом построена маржинальная торговля: клиент покупает бумаг больше, чем у него есть денег, или продаёт то, чего у него нет.

За заём деньгами брокер берёт проценты. В тарифах это выглядит как годовая ставка или как фиксированная плата за каждый день, когда позиция с плечом переносится через ночь. За заём бумагами под короткую позицию тоже есть плата за перенос. Ставки по деньгам обычно движутся вслед за ключевой ставкой Банка России: когда деньги в экономике дорогие, плечо тоже дорожает.

Посчитать стоимость плеча несложно. Допустим, у вас 300 000 ₽ собственных денег, и вы покупаете акций на 600 000 ₽, то есть 300 000 ₽ берёте у брокера. Ставка условная, 20% годовых:

• за год: 300 000 × 20% = 60 000 ₽;
• за день: 60 000 / 365 ≈ 164 ₽;
• за месяц из 30 дней: около 4 930 ₽.

Это примерно 1,6% от ваших собственных денег в месяц. Позиция на 600 000 ₽ должна прибавлять больше 0,8% в месяц только для того, чтобы покрыть проценты. Брокер свои 4 930 ₽ получит при любом исходе, а если цена пойдёт против вас, он ещё и закроет позицию принудительно, чтобы вернуть заём.

Почему брокеры так любят плечо. Клиент с плечом торгует на удвоенную сумму, значит, и комиссий с оборота платит вдвое больше. Сверху идут проценты за кредит. При этом риск брокера ограничен: обеспечение лежит у него же на счёте, а при просадке позицию закрывают раньше, чем долг превысит залог. Двойной доход при ограниченном риске.

Для клиента всё наоборот. Плечо увеличивает и прибыль, и убыток, а проценты капают каждый день, даже когда рынок стоит на месте. Держать позицию с плечом месяцами почти всегда дороже, чем кажется при входе.

Деньги на счёте и собственные операции

Есть доход, который клиент вообще не видит. По закону деньги клиентов брокер держит на специальном брокерском счёте в банке, отдельно от своих. Но тот же закон разрешает брокеру использовать эти деньги в своих интересах, если это предусмотрено договором. Брокер при этом обязан исполнить поручения клиента за счёт этих денег или вернуть их по первому требованию. Пункт об использовании средств обычно есть в регламенте брокерского обслуживания, и клиент соглашается с ним, когда открывает счёт.

Свободные рубли на счетах частных инвесторов исчисляются сотнями миллиардов. По данным Банка России, на конец 2025 года из 12,3 трлн ₽ активов физических лиц на брокерском обслуживании около 0,4 трлн ₽ приходилось на деньги в рублях и валюте. Пока они лежат без дела, их можно разместить под процент, и при высоких ставках это приличные деньги. Часть брокеров делится с клиентами и начисляет доход на остаток, часть нет. Разница между тем, что брокер получил, и тем, что отдал, остаётся у него.

Рядом стоят собственные операции брокера: торговля за свой счёт, сделки репо, вложения в облигации. К клиентским сделкам они отношения не имеют: правила брокерской деятельности требуют исполнять поручения клиентов раньше собственных операций брокера, а конфликт интересов решать в пользу клиента. Но в отчётности именно эти доходы в последние годы стали главными.

Цифры из обзора Банка России о брокерах, которые не являются банками, по итогам 2025 года выглядят так:

Картина любопытная. Комиссии с клиентов второй год падают (брокеры конкурируют тарифами, и бесплатные сделки уже никого не удивляют), а прибыль растёт за счёт процентов и торговли самих компаний при высоких ставках. При этом рентабельность в отрасли очень неровная: в том же обзоре ЦБ отмечает, что высокая прибыль сосредоточена у отдельных крупных участников, а большинство компаний работают с невысокой рентабельностью.

Продажа продуктов: размещения, фонды, структурные облигации

Брокер всё больше похож на магазин, в котором биржевой доступ лишь одна из витрин. Остальные полки выглядят так:

• Размещение облигаций и акций. Компания, которая выпускает бумаги, платит организатору за размещение, а брокер приводит к нему покупателей из числа своих клиентов. По данным ЦБ, это направление за год удвоило долю в выручке, хотя занимается им меньше четверти брокеров-небанков.
• Фонды своей группы. Биржевые и паевые фонды управляющей компании из той же группы берут ежегодную плату за управление. Поэтому сделки с «домашними» фондами у брокера бывают бесплатными: зарабатывает группа не на сделке, а на годах владения.
• Агентские продажи. Брокер получает вознаграждение за чужие продукты, которые продал своим клиентам: паи, страховые программы, облигации других эмитентов.
• Платные подписки и консультации: аналитика, торговые идеи, премиальное обслуживание с персональным менеджером, инвестиционное консультирование.
• Доверительное управление и автоследование, где берут плату за управление и вознаграждение за успех стратегии.

Отдельно стоят структурные облигации и похожие продукты, у которых доход привязан к индексу, валюте или корзине акций. Банк России разобрал выпуски, погашенные в 2022–2024 годах, и посчитал, что средневзвешенная фактическая доходность составила 3,2% годовых. Это меньше, чем дают обычные корпоративные облигации, ОФЗ и фонды денежного рынка. Регулятор отдельно отметил, что по экономической сути это внебиржевые производные инструменты, и чтобы оценить их доходность и риски, нужна профессиональная квалификация. Сложный продукт с низкой фактической доходностью для клиента и хорошей маржой для продавца — классический пример того, где интересы брокера и клиента расходятся.

Итог: если менеджер брокера настойчиво советует конкретный продукт, полезно спросить себя, сколько он на этом совете заработает.

Спред, своп и «кухня» у форекс-дилера

У дилера доходы устроены по-другому, хотя часть названий совпадает.

Спред

Дилер сам ставит цену покупки и продажи, и разница между ними целиком его доход. Реклама «торговли без комиссии» у дилера значит лишь, что плата зашита в котировку. На новостях и ночью дилер расширяет спред по своему усмотрению. На счетах с узким спредом дилер обычно берёт отдельную комиссию за сделку, так что бесплатным вход не бывает нигде.

Своп

Если позиция остаётся открытой на ночь, дилер начисляет или списывает своп. В его основе разница процентных ставок двух валют пары, к которой дилер добавляет свою наценку. Поэтому своп бывает и положительным: на некоторых позициях клиент получает доплату каждую ночь. Но наценка делает положительный своп меньше рыночной разницы ставок, а отрицательный больше. Как он считается и почему в одну из ночей недели он бывает тройным, разобрано в статье про своп и ролловер.

Результат клиента

Сделку клиента дилер может вывести на рынок у своего поставщика ликвидности, а может оставить у себя. Во втором случае убыток клиента становится доходом дилера. Схема, при которой сделки вообще не покидают компанию, и называется «кухней». Большинство клиентов с плечом теряют деньги, и это хорошо видно по статистике в разборе того, реально ли заработать на трейдинге. Для «кухни» эта статистика и есть бизнес-модель.

Есть и мелочи: плата за ввод и вывод денег, за неактивность счёта, конвертация валюты по невыгодному курсу. По отдельности копейки, в сумме заметно.

В России форекс-дилер работает только с лицензией Банка России, под надзором и с требованиями к капиталу. Лицензия убирает откровенное мошенничество, но не меняет конструкцию: дилер по-прежнему контрагент клиента. У компании без лицензии к перечисленным доходам добавляется ещё один, самый простой: деньги клиента могут просто не вернуть.

Как посчитать, во что брокер обходится вам

Тарифная сетка сама ничего не говорит, пока на неё не наложить собственные привычки. Порядок такой:

1. Выгрузить отчёт брокера за последний год или хотя бы за квартал. В нём есть все удержанные комиссии: за сделки, за обслуживание, за депозитарий, за перенос позиций.
2. Сложить их и разделить на средний размер счёта. Получится ваша реальная годовая нагрузка в процентах.
3. Добавить то, чего в отчёте нет: потери на спреде и проскальзывании при рыночных заявках. Для частой торговли они сравнимы с комиссиями.
4. Проверить, начисляется ли доход на свободный остаток. Если на счёте подолгу лежат заметные суммы, а процента нет, это тоже расход.
5. Посмотреть, сколько стоят фонды и продукты, которые вы держите: плата за управление списывается внутри фонда и в отчёте брокера не видна.
6. Сравнить итог с тарифами других брокеров под ваш реальный оборот, а не под рекламный пример.

Для инвестора, который покупает раз в месяц, главными расходами обычно оказываются комиссии фондов и упущенный доход на остатке, а не тариф за сделки. Для активного трейдера всё решает оборот: переход с тарифа 0,05% на 0,03% при обороте из примера выше экономит около 4 200 ₽ в месяц, то есть больше 50 000 ₽ в год. На что ещё смотреть, кроме тарифов, разобрано в статье о том, как выбрать брокера.

Брокер не благотворительная организация, и в этом нет ничего плохого. Плохо, когда клиент не знает, за что платит. Если брокер что-то даёт бесплатно, он зарабатывает на этом клиенте в другом месте.